Precificação de produtos em e-commerce: simplificamos esse desafio!

por Rodrigo Vernaschi

Quando falamos em precificação de produtos, geralmente tendemos a considerar o menor preço como o único objetivo a ser alcançado. Revira-se os custos, despesas e negociações para garantir o preço mais baixo possível, mas nem sempre esse é o melhor caminho a ser seguido.

Segundo dados da Prisync, 60% dos consumidores consideram o preço como o primeiro critério a ser considerado na decisão de compra. Porém, não é apenas a oferta que entra nessa história, mas também o seguimento e a procedência do produto, condições de entrega, reputação do estabelecimento e a qualidade do atendimento.

Tudo dependerá do tipo de mercadoria ou serviço que você oferece e, principalmente, do perfil do público que a sua empresa pretende atingir. Vamos entender isso melhor? Continue a leitura para conferir!

Processo essencial de precificação de produtos

Existem diversas formas e estratégias de precificação de produtos, mas, de maneira geral, o preço de qualquer mercadoria ou serviço precisa levar em conta alguns fatores básicos.

Custo da disponibilidade do produto

Antes de qualquer coisa, é preciso definir todo o investimento necessário para apresentar o produto em sua vitrine, ou seja, os custos operacionais e fixos do empreendimento.

Custos operacionais

Os custos operacionais envolvem todas as despesas relacionadas com a aquisição do produto ou disponibilização do serviço. É preciso levar em consideração, portanto, valores como custo de produção ou compra com fornecedores, impostos relacionados, transporte, armazenagem etc.

Despesas do negócio

Nesse grupo entram os valores necessários para o pleno funcionamento do negócio. Ou seja, os custos fixos da empresa — como água, energia elétrica, salários, administração e manutenção de plataformas online — somados a investimentos relacionados a marketing e publicidade.

Todas essas despesas representam o oxigênio do negócio, sem o qual a continuidade do empreendimento pode ser comprometida. Entretanto é possível apostar em estratégias de precificação mais ousadas, tudo dependerá das circunstâncias e, principalmente, do objetivo da empresa.

Definição dos objetivos para a precificação

Precificar não é apenas etiquetar produtos, afinal o preço de uma mercadoria pode mudar por completo o público de uma marca. Por isso o planejamento é fundamental antes de, sequer, pensar na margem de lucro.

Simplesmente considerando a lei da oferta e da procura, empresas que trabalham com produtos de menor disponibilidade ou com alto valor agregado, como mercadorias artesanais ou de segmento premium, por exemplo, podem cobrar pela exclusividade.

No varejo tradicional, porém, como se trabalha a precificação de produtos que atendem amplas audiências, o preço baixo, naturalmente, é o que mais despertará a atenção do consumidor. Entretanto, mesmo em lojas virtuais, os consumidores estão mais atentos à segurança, garantias e, principalmente, ao atendimento prestado.

Como veremos a seguir, é possível trabalhar com preços mais vantajosos, desde que a empresa invista em ações que agreguem valor ao estabelecimento, à sua marca ou ao produto em si.

Formas de tornar os preços mais atrativos (mesmo quando não são os mais baratos)

Nem sempre o mais barato é o melhor. Inclusive, o preço excessivamente baixo pode até afastar clientes, pois gera desconfiança quanto à procedência do produto ou honestidade da loja.

Por outro lado, ainda que o valor cobrado seja relativamente maior que o da concorrência, é possível que ele continue sendo muito atrativo para o consumidor quando a empresa está disposta a oferecer outros benefícios.

Percepção da marca

Se a sua empresa trabalha com mercadorias de fabricação original, você não tem nada a perder ao trabalhar e divulgar a sua marca. Já se a sua loja é encarregada apenas da revenda, é possível criar estandes ou campanhas exclusivas que valorizem a marca dos seus produtos.

Valor agregado do produto

Além de uma marca forte, outros fatores podem aumentar o valor agregado do produto, como atestados de qualidade, premiações ou a recomendação de influenciadores.

Condições de pagamento

Uma forma de tornar o preço maior mais acessível que o menor é oferecendo melhores condições de pagamento, como parcelamento sem entrada ou parcelas mais baratas.

Reputação e credibilidade

Em e-commerces, comentários e depoimentos de clientes funcionam como dispositivos de prova social, isto é, evidências de que a loja entrega o que promete e está realmente comprometida com a satisfação dos seus clientes.

Estratégias de precificação de produtos

Grandes companhias são capazes de abrir mão do lucro de produtos ou serviços de entrada para atrair consumidores para sua rede de clientes. Em plataformas digitais, por exemplo, é muito comum oferecem um plano gratuito ou um período limitado de demonstração para, então, sugerirem um upgrade ou iniciarem as cobranças.

Em empresas que trabalham com produtos físicos e ainda não têm uma marca consolidada no mercado, esse tipo de prática não é recomendada, a não ser que haja um planejamento muito bem estruturado do mix de produtos.

Entretanto, existem diversas outras estratégias de precificação que podem ser trabalhadas em qualquer tipo de negócio! Veja só!

Acerte nos números

Segundo o especialista em comportamento de consumo, Robert Schindler, o preço terminado em zero é mais fácil de ser recordado, o que acaba ajudando o consumidor a pesquisar por outras ofertas e fazer mais considerações, portanto, não é uma boa escolha.

O famoso final “99” é capaz de tornar um preço mais atrativo, até mesmo em relação a valores menores e, por isso, é tão utilizado. Já o final “7” tem o poder de agregar valor a um produto, pois tendemos a atrelar o número a uma nota média que nos desperta conforto e satisfação.

Trabalhe os contrastes

Um dos mais famosos conceitos abordados por Robert Cialdini em sua obra “Armas da Persuasão” diz respeito ao contraste. Se você conversa com uma pessoa muito atraente e em seguida é abordada por outra menos atraente, essa parecerá muito menos interessante, pois seu cérebro estabelecerá uma linha de comparação entre elas.

O mesmo efeito pode ser trabalhado na precificação de produtos. Ao posicionar ou exibir anúncios de produtos de valor elevado próximos a produtos de valor mais acessível, o consumidor interpretará os últimos como mais baratos.

É possível ir ainda mais além nessa abordagem, apresentando, por exemplo, mercadorias de pior qualidade antes de oferecer o seu produto principal. Nesse caso a percepção de valor do cliente será muito mais vibrante.

Dê um presente

Quem não gosta de um agrado, não é mesmo? Brindes, bônus ou qualquer outro incremento não apenas tornam a sua oferta mais atrativa como estimulam o consumidor a tomar a decisão de compra mais rapidamente.

Vale ser criativo, adotando brindes especiais para determinados públicos ou inspirando-se em símbolos, datas especiais ou comemorações. A dica é encontrar algo que realmente seja valioso para o seu público.

Políticas de preço que facilitam promoções

Para finalizar, abaixo você confere algumas sugestões para gestão de preços que podem favorecer, ainda mais, a sua precificação de produtos.

Descontos por quantidade

Estimule seu cliente a comprar mais, mesmo que seja necessário sacrificar um pouco da sua margem de lucro. Em e-commerces é muito comum oferecerem descontos ou frete grátis para a compra de várias mercadorias ou pagamentos acima de determinado valor.

Planos de fidelização

Se a sua loja conta com um bom número de clientes recorrentes, não hesite em criar programas de fidelização, como planos de assinatura no site com direito a descontos e promoções exclusivas ou pontuações que podem ser trocadas por benefícios ou prêmios.

Como você deve ter percebido ao longo da leitura, o que realmente faz o consumidor comprar não é, exatamente, o preço, mas o valor percebido por ele. Portanto, o segredo por trás de uma precificação de produtos eficiente está em criar meios de tornar a sua oferta mais valiosa do que o preço atrelado a ela.

Este conteúdo foi útil para você? Então continue aprendendo em nosso blog! Confira agora o que fazer quando há muitos abandonos de carrinho no seu e-commerce!

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