Utilizar a psicologia de vendas da forma correta nas estratégias de marketing, pode ajudar sua empresa a conhecer os leads – descobrindo como eles reagem a determinados estímulos – e adquirir melhores resultados nas campanhas.
É muito importante estudar o comportamento humano para descobrir os melhores modos para se relacionar com o público-alvo do seu negócio.
A psicologia de vendas pode estar presente em um CTA de um copy, nas cores de um anúncio ou em qualquer parte da estratégia de comunicação que tenha o objetivo de conquistar a atenção do consumidor.
Entenda melhor sobre o assunto e descubra como aplicá-la durante este artigo que preparamos para você. Aproveite a leitura!
O que é e qual a sua importância?
A psicologia de vendas é a estratégia que une os estudos a respeito do comportamento humano – do consumidor – com a criação de estratégias para aumentar o número de vendas.
É uma grande aliada do marketing, pois é capaz de agregar valor às campanhas publicitárias tornando-as mais efetivas, além de despertar o desejo de compra no consumidor por meio do uso dos gatilhos mentais e outras estratégias.
Esses conceitos serão capazes de ajudar o seu negócio a conquistar mais visitantes no funil de marketing e consequentemente, aumentar o número de vendas do seu negócio.
Através dela, é possível enxergar os padrões comportamentais e desenvolver estratégias de vendas compatíveis, obtendo diversos benefícios. Listamos alguns abaixo:
- ajuda a criar um relacionamento com o cliente;
- possibilita o atendimento personalizado;
- contribui para o encantamento e a fidelização;
- aumenta a criatividade e o número de vendas;
- promove a humanização da marca;
- minimiza os erros;
- proporciona melhores experiências.
Quais são os principais conceitos dessa técnica?
Diversas pesquisas e estudos comprovam que na maioria das vezes, as compras são realizadas por impulso e existem algumas emoções por trás disso.
Diversos pesquisadores focam seus trabalhos no comportamento do consumidor, como:
- Martin Lindstrom (A lógica do consumo);
- Brian Tracy (Psicologia da venda);
- Martín Tetaz (Psychonomics);
- Charles Duhigg (O poder do hábito);
- Carol Dweck (Mindset: a nova psicologia do sucesso);
- Eva Heller (A psicologia das cores).
Todos eles buscam entender e descobrir pontos em comum entre os seres humanos, para utilizar isso como um ponto positivo para as vendas. Veja algumas teorias:
Mindset
De acordo com a especialista em Psicologia do Desenvolvimento, Carol S. Dweck, o ser humano possui duas capacidades:
- mindset fixo — quando alguém, a partir de determinada experiência, não é capaz ou não acredita que algo pode mudar;
- mindset de crescimento — no qual a pessoa identifica oportunidades de mudança.
Os mindsets se assemelham às crenças e são vistos de maneiras diferentes pelas pessoas. Um único indivíduo pode apresentar ambos, o que muda é apenas a situação que ele se manifesta.
Status de pertencimento
Podemos considerar também a necessidade do status de pertencimento que a sociedade busca, mesmo que inconscientemente. Por esse motivo que os gatilhos mentais são tão utilizados durante as estratégias, falaremos mais sobre eles no próximo tópico.
Memória de curto prazo
O psicólogo cognitivo George Miller, em 1950 já afirmava que a memória de curto prazo que possuímos, pode armazenar de cinco a nove elementos.
Considerando essa informação, a repetição se torna algo essencial, a fim de sempre resgatar a lembrança no cérebro do indivíduo.
Entenda mais sobre os gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são informações que provocam reações automáticas no indivíduo. Por isso é importante conhecer e dominar o uso dessa prática.
No livro ‘’As armas da Persuasão’’, o psicólogo Robert Cialdini apresenta diversos gatilhos mentais utilizados por nós com maior frequência. Ah, nós recomendamos fortemente a leitura desta obra, viu?
Veja alguns gatilhos e entenda como colocá-los em prática para vender ainda mais!
Reciprocidade
É quando alguém nos fornece algo e nos sentimos na obrigação de retribuir a boa ação. Ou seja, gere valor para o cliente e conquiste a sua atenção e confiança.
Produzir material de valor: posts para blog, e-books, podcasts, webinars, newsletters. Faça conteúdos com foco em ajudar seu público a resolver problemas reais de maneira gratuita.
Compromisso e coerência
Esse é um dos gatilhos mentais para vendas mais interessantes, é focado no nosso desejo de demonstrar coerência em nossas ideias e atitudes.
Ter uma personalidade coerente é muito valorizado socialmente e facilita nossas escolhas. Na área de vendas uma boa ideia é fazer um pequeno pedido ao invés de um grande.
Se você conseguir um “sim”, a tendência é que o cliente seja coerente e também aceite um pedido mais complexo.
Prova social
O gatilho mental de aprovação social é ainda mais influente em situações de incerteza e de semelhança.
Podemos utilizar depoimentos de clientes, cases de sucesso, referências e muitas outras estratégias para explorar esse gatilho.
Autoridade
Esse gatilho é poderoso e para ter sucesso nas vendas, é essencial que você construa autoridade no mercado que está inserido.
É possível aplicá-lo por meio de conteúdos de referência, palestras, cursos, apoio de especialistas e outros.
Escassez
Uma coisa é fato, todos nós damos mais valor às coisas quando elas estão menos disponíveis, não é mesmo? É isso que esse gatilho trabalha. Ofereça bônus, condições privilegiadas, tempo limitado para ofertas e semelhantes.
Como aplicar psicologia em vendas?
Essa estratégia é uma excelente forma de usar do conhecimento que se tem do cérebro humano para agregar ao seu produto ou marca.
A comunicação de qualquer produto ou serviço deve ser simples e original, para chamar atenção do consumidor.
Crie experiências
Aposte em dicas para promover experiências aos seus clientes, como:
- mostrar o valor do seu produto ou serviço;
- criar conexões a partir da comunicação;
- antes de falar do preço, fale dos benefícios do seu produto;
- desperte a necessidade de compra;
- promova o bem-estar máximo com o que quer oferecer.
A experiência está ligada ao sentimento de representatividade e status de pertencimento, questões já abordadas no tópico sobre gatilhos mentais. Ao promover um sentimento positivo e sincero em seus clientes, as chances de a sua marca ser reconhecida são muito altas.
Assim como ações pontuais proporcionam bons resultados, a atenção que você dá no dia a dia ao expor os benefícios do produto na hora da venda, por exemplo, tornando-os essenciais na vida da persona, também são relevantes para a construção de relacionamentos.
Utilize o storytelling
O storytelling, como já falamos em outros artigos aqui no blog, é o ato de envolver com histórias que motivem e inspirem o consumidor.
Ao utilizar a estratégia, você estará acionando o senso de pertencimento, já que a persona pode identificar a sua marca como algo de que queira fazer parte.
Conheça sobre a psicologia das cores
Você pode complementar as campanhas com as cores que atraiam o lead, elas fazem parte dos estudos dos comportamentos humanos e auxiliam na psicologia de vendas.
É possível atrair ou até mesmo afastar um cliente pelo uso de determinadas cores, por isso é importante conhecer sobre o conceito de psicologia das cores e identificar o que cada uma delas representa ao cérebro.
O sentido visual é essencial na contribuição da compra, conheça algumas reações que as cores promovem ao cérebro:
- azul acalma a mente;
- vermelho representa força;
- amarelo remete à felicidade;
- verde transmite confiança.
Mais uma indicação de leitura para vocês é o livro A Psicologia das Cores, de Eva Heller. Vale muito a pena para entender melhor sobre esse universo!
Utilize os dados a seu favor
Capte informações dos seus leads e segmente-as, dividindo os diferentes perfis, isso facilitará na hora de colocar em prática suas estratégias.
Não existem regras e nem formatos específicos, nesses casos é preciso testar diferentes formatos e optar por aquele que mais se encaixa para o seu negócio.
Noções básicas da psicologia
Trouxemos também algumas noções básicas da psicologia que são fundamentais durante o processo de venda. Veja abaixo:
A compra é um prazer
Com as mudanças que ocorrem na sociedade, surgem novas necessidades, sejam elas imediatas ou simbólicas, que o cliente deseja suprir. Além disso, a psicologia diz que o cliente se sente gratificado ao se dar um presente, ou ao presentear alguém.
Egocentrismo
Considerando os conceitos psicanalíticos, uma vez que o ego simula a ideia do ‘’eu’’, é ele que nos permite sentirmos diferentes dos outros e decidir o que é melhor para nossa vida.
A psicologia diz que o ego existe para nos proporcionar prazer a nós mesmos. Porém a ideia exagerada, pode fazer com que tenhamos uma visão egoísta, baseada apenas em nós mesmos.
Os benefícios de um produto
É muito importante mostrar o valor que o seu produto ou serviço tem e quais os benefícios tangíveis e intangíveis que a pessoa terá ao adquiri-lo.
O valor é relativo ao que você está vendendo e deve-se levar em consideração uma série de fatores, não apenas o preço.
As pessoas seguem comportamentos
O efeito manada, é observado na psicologia das vendas também. Ou seja, as pessoas tendem a seguir os comportamentos da maioria.
O que é normal, já que muito do aprendizado infantil vem da repetição e imitação dos familiares. Busque feedbacks positivos dos seus clientes para que outras pessoas se inspirem e aumentem o desejo de consumo.
Conveniência e facilidade
Quanto mais acessível for um produto ou serviço, mais satisfeito o cliente estará. A psicologia aborda a noção da redução do esforço como uma maneira de redução de riscos.
O E-commerce pode se destacar muito nesse quesito, busque sempre oferecer condições que satisfaçam o cliente e o convençam de que esta é a melhor oferta.
Passe confiança
Quando vamos investir nosso dinheiro em determinado produto ou serviço, queremos estar seguros de que a compra valerá a pena.
O vendedor tem a obrigação de entender tudo sobre o produto ou serviço que está oferecendo ao cliente, desse modo, o consumidor ficará ainda mais confiante da sua decisão.
O lado emocional
Na maioria das vezes as pessoas tomam decisões com base nos seus sentimentos e emoções, e não apenas baseadas em um pensamento racional.
Persuasão é diferente de manipulação
Muitas pessoas acabam confundindo as duas ideias, porém vamos entender a diferença entre elas.
Manipulação é influenciar alguém a fazer algo que você queira, sem se preocupar com o benefício para ambas as partes. Podemos até considerar que essa é uma maneira de pressionar o outro para realizar a sua vontade.
Enquanto a persuasão é a arte de convencer alguém a realizar algo que é de seu próprio interesse, mas que também beneficia o outro lado. Ou seja, é fazer com que a pessoa aceite a ideia que você está passando e tome uma atitude que foi proposta.
Essa é uma estratégia de comunicação que utiliza argumentos simbólicos para influenciar os consumidores. Ambos têm o mesmo objetivo, porém a intenção por trás do processo é que muda.
A psicologia é incrível!
Trouxemos diversas teorias e explicações a respeito da psicologia de vendas, para que você coloque em prática tudo que aprendeu e colha ótimos resultados.
Lembre-se, é preciso buscar sempre o melhor alinhamento entre a comunicação do marketing e das vendas para construir um relacionamento duradouro com os leads.
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