O Marketing Digital tem alcançado cada vez mais importância para empresas de todos os portes e setores, tornando-se uma ferramenta essencial para os empreendedores. O e-commerce é uma prática bastante comum, que vem contribuindo para a adequação dos empreendimentos ao mundo digital, e a geração de Leads é uma das estratégias mais populares.
Os Leads são uma forma das empresas avaliarem o retorno dos seus investimentos em Marketing Digital, pois representam potenciais clientes. Principalmente nas estratégias de Marketing de Conteúdo, os leads são pessoas que se interessaram por um conteúdo relacionado a um produto ou serviço à venda.
Ao baixar o material, elas concordam em preencher um formulário e, dessa forma, deixam dados para futuros contatos. Entretanto, é preciso lembrar que o Lead não é necessariamente um comprador, mas sim um novo contato. Por isso é preciso entender as duas categorias de Leads.
Leads MQL e SQL
Um lead deve ser considerado como qualificado quando, de acordo com os critérios estabelecidos pela empresa, estiver no momento de compra, estiver interessada em mais informações ou simplesmente for o cliente ideal.
Independente da classificação dada ao Lead, o relacionamento com essas pessoas é de extrema importância, com potencial para aumentar os lucros de uma empresa. Isso, porque eles têm basicamente dois destinos: serem qualificados ou serem descartados.
Com relação à qualificação, as empresas da construção civil focadas no e-commerce podem separar os Leads em: Leads Qualificados para o Marketing, ou MQLs, e Leads Qualificados para o departamento de Venda, ou SQLs.
A classificação é importante porque, dentro das estratégias de Marketing de Conteúdo, cada tipo de Lead precisa de conteúdos distintos: MQLs precisam de conteúdos mais educativos para se tornarem SQLs, aumentando as chances de compras; já os SQLs precisam de materiais mais persuasivos, que os conduzam a tomar a decisão de compra.
Como gerar mais Leads para um e-commerce?
As estratégias de Inbound Marketing oferecem soluções criativas gratuitamente para o público, em forma de conteúdos, com o objetivo de captar dados pessoais, como o nome, telefone e o e-mail.
A geração de Leads está intimamente ligada às estratégias, mas não basta quantidade. Todo o processo é otimizado quando as ações se voltam para a geração de leads qualificados, o que pode ser feito seguindo algumas dicas.
Pesquise o público alvo e crie personas
Um projeto focado na geração de Leads deve iniciar com um bom estudo sobre o público-alvo da empresa, o que envolve não só dados quantitativos mas também sentimentos e as razões de compra que movem os consumidores.
Para isso, uma dica é a criação de personas, que vão ajudar a entender diferentes perfis de consumidores, o que é essencial para definir a comunicação entre a empresa e cada um deles.
Através da criação de personas, é possível entender os melhores canais e linguagem para essa comunicação, otimizando as ações em busca de mais Leads de qualidade.
Não compre listas
A compra de uma lista pronta de e-mails pode até parecer atraente para quem está começando a implementar estratégias de Marketing de Conteúdo ou está iniciando um e-commerce para venda de fita personalizada para embalagem, por exemplo.
Entretanto, ao mandar e-mails para pessoas que nunca ouviram falar da marca de fitas, ou até já conhecem, mas que não aceitaram a interação com a marca, aumentam as chances de rejeição.
Nesse caso, ao invés de se interessarem pelas fitas e soluções que elas podem proporcionar, as pessoas tendem a ignorar as mensagens, ou até incluir o domínio em listas de spam.
Aposte em campanhas opt-in
Quando todas as pessoas que estão na lista de mailing autorizaram o recebimento das mensagens enviadas pela empresa, tem-se uma campanha opt-in. Nesse caso, a dica é ir além do produto ou serviço, mostrando que a marca tem muito a oferecer.
Um e-commerce de telhado de estrutura metálica pode oferecer descontos, conteúdos diferenciados, exclusividade em materiais ou apresentar novidades, aumentando o interesse dos clientes em potencial, transformando-os em Leads qualificados.
Gere mais conteúdo e com mais qualidade
Dá para nutrir Leads com uma grande diversidade de conteúdos, que servem como iscas. Entretanto, para isso, é necessário descobrir qual é o tipo de conteúdo mais aceito pelo público da empresa, e sempre optar pelo formato preferido.
Para tornar a estratégia mais efetiva, uma ideia é usar o gatilho mental da reciprocidade. Assim, a fábrica de churrasqueira pré-moldada oferece o conteúdo gratuitamente em troca da qualificação do Lead. Isso costuma funcionar muito bem com conteúdos exclusivos, como e-books ou o acesso a webinars.
Aproveite a influência de quem já é cliente
Uma sugestão para conseguir novos Leads e qualificá-los é a indicação de pessoas. Um exemplo seria uma campanha em que a empresa pede aos clientes para indicar amigos em troca de descontos ou benefícios, algo como “indique 3 amigos e ganhe…”.
Capture e-mail nos pontos de venda físicos
No caso de um fornecedor de esquadrias de alumínio, por exemplo, que trabalhe com o e-commerce mas tenha um ponto de venda físico, vale a pena tentar conseguir informações dos consumidores com estratégias offline.
Para quem tem loja física, não custa nada tentar se aproximar do público-alvo. Mesmo que as pessoas entrem na loja mas não comprem nada, tem-se uma oportunidade para a geração de Leads. Uma ideia simples é pedir para os consumidores preencherem cupons para participarem de um sorteio ou ganharem descontos.
Esteja presente na mídia certa
Já sabemos que estudar o público-alvo é fundamental para saber quais são os canais ideais para atingi-los. Portanto, é preciso atentar-se para a escolha certa de mídia para a aplicação das estratégias.
Uma empresa de conserto de placas eletrônicas, cujos clientes são majoritariamente donos de outras empresas, precisa de uma comunicação B2B. Neste caso, uma boa opção seria o uso do LinkedIn, com a opção de escolher palavras-chaves relacionadas aos negócios.
Otimize o seu esforço
Não adianta nada ter uma estratégia montada, se ninguém consegue encontrá-la. É necessário otimizar o conteúdo com técnicas de SEO para ranquear bem os resultados orgânicos no Google.
Outras sugestões são o pagamento de anúncios, a montagem de um fluxo de e-mails de acordo com o nível de interesse dos usuários e o teste da eficácia dos conteúdos e estratégias.
10 tipos de iscas para gerar Leads
Depois de entender ao máximo o público-alvo de um e-commerce, pesquisando hábitos de compra e criando personas, uma empresa de paisagismo, por exemplo, deve investir na criação de conteúdos para servir de iscas para a geração de Leads. Algumas das principais opções são:
- E-books com aprofundamento nos assuntos relacionados aos produtos;
- Webinars, que são mais pessoais, com maior capacidade de aproximação;
- Templates, modelos prontos para facilitar o trabalho do cliente;
- Ferramentas online para ajudar na resolução de problemas complexos;
- Whitepaper, espécie de post mais extenso e denso em informação;
- Estudos ou pesquisas, apresentando panoramas completos aos clientes;
- Infográficos, ótimos para gerar valor e mais Leads em blog-posts;
- Séries de conteúdos, como vídeos ou cursos por e-mail;
- Quizzes, testes com alto potencial de viralidade e engajamento;
- Kits e coletâneas de materiais diferentes sobre um assunto.
São diversas possibilidades de combinações de conteúdos para gerar valor para uma marca. Isso se dá por meio de informações relevantes e úteis para o público-alvo.
A maioria dos materiais também tem um baixo custo de produção, o que torna a estratégia mais acessível para as empresas com e-commerce.
Embora as dicas e iscas ajudem bastante na geração de Leads, é preciso lembrar que no Inbound Marketing o que vale é manter o relacionamento com o potencial cliente até que ele esteja mais propenso à compra.
Uma empresa dedicada à impressão de adesivos personalizados, por exemplo, deve planejar os conteúdos e ações pensando nessa preparação dos clientes durante o processo de decisão.
Além disso, o alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas é fundamental para o sucesso de um e-commerce, cada uma com suas necessidades. Do lado das vendas, os Leads precisam ser gerados com maior quantidade e qualidade possível, enquanto o marketing se preocupa com a abordagem adequada aos clientes.
Uma recomendação extra é entender bem a aplicação do funil de vendas no negócio, adequando as estratégias de Inbound Marketing para a geração de Leads, e focando na entrega de materiais diferentes e úteis para o processo de decisão dos consumidores.
Assim, um e-commerce de instalação forro PVC, ou outros serviços para construções, têm maiores chances de estabelecer uma comunicação mais assertiva com o público-alvo, com estratégias certas para aumentar as chances de sucesso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
