Os clientes no segmento de Leads B2B exigem estratégias diferentes das para o consumidor final, mas são uma grande parte do lucro em massa de uma empresa por serem uma rede de fornecedores com o sistema de cadeia de suprimentos, também chamado de supply chain.
Hoje em dia já existem estudos para que os profissionais entendam qual a melhor forma de oferecer seus serviços entre si, seguidos do formato da comunicação correta para essa interação.
Vamos começar com sua definição para entendermos quem são os Leads B2B, como eles podem ser gerados e como aumentar a frequência dessa interação, a fim de gerar mais vendas.
O que são Leads B2B?
Os Leads B2B (Business to Business) são dados de potenciais clientes empresariais, ou seja, informações de contato da pessoa encarregada de decidir sobre as compras da empresa em que ela representa. Com essa interação você adquire uma qualificação de fornecedores em Compliance para garantir um estoque cheio, ou fornecê-lo!
Sabendo disso, entende-se que vender um serviço para os Leads B2B é mais complexo que o normal por não se tratar do consumidor final, mas sim de outra empresa com interesse nas suas mercadorias.
As vendas para os Leads B2B proporcionam um impacto comercial muito maior para sua marca por realizarem compras em massa, de modo a alterar ou revender o seu produto, como é a situação do supply chain de mercados.
O vendedor que irá produzir conteúdo para esse público deve entender qual é a linguagem específica que irá incentivar o profissional de compras a interagir com sua marca.
Como sabemos que marketing nunca para, já existem estratégias exclusivas para impactar os Leads B2B e estar na frente dos concorrentes. Conheça:
Estratégias para captar Leads B2B
Antes de tudo, é importante entender que o marketing não é uma magia que irá trazer as vendas que você deseja de um dia para o outro.
Cabe a você identificar quais dessas estratégias irão se encaixar com a situação da sua marca e efetuar as mudanças de forma cautelosa e bem planejada antes de disponibilizar o conteúdo final para seu cliente.
Adapte a sua comunicação quando interagir com os Leads B2B. Caso o recomendado seja uma linguagem comercial e direta, mas seu cliente já apresentar engajamento forte com a linguagem mais humanizada, é recomendado investir nas preferências do cliente para continuar ou aumentar vendas.
1. Tenha uma interação ativa
Uma das melhores formas de gerar Leads B2B é estar ativo e atento às demandas do mercado.
Não deixe de enviar seu e-mail marketing com certa frequência e esteja ciente das mudanças recentes que impactam na logística do seu cliente para entender sua posição e fazer a estratégia certa, como o aumento do dólar ou limitações de novas leis.
Fazer parte da rotina do seu cliente faz com que ela absorva mais do seu conteúdo e tenha conhecimento de seus serviços para parcerias futuras, além de que, quando precisar, irá lembrar do seu nome para entrar em contato.
2. Ofereça conteúdo relevante
Como dito anteriormente, vender para os Leads B2B é mais complexo que para consumidor final.
Para engajar com os profissionais que cuidam das compras da empresa, é preciso oferecer informações rápidas nas quais atribuem o nível de relevância que eles procuram.
Antes de realizar essas campanhas, pense no perfil desse cliente, crie uma ideologia que caracteriza a empresa contratante para você conseguir visualizar o tipo de engajamento que ele prefere, para isso, tenha conhecimento de:
- História de origem;
- Valores;
- Comunicação;
- Investimentos;
- Faturamento;
- Porte.
Essas se tornam informações relevantes na hora de montar esse perfil a fim de entender o que o cliente do tipo Leads B2B procura, como deseja se comunicar, qual o foco da compra, etc.
Você também pode usar alguns dos concorrentes do cliente como referência para que consiga se aprofundar ainda mais em quais pontos ele decidiu investir e quais foram deixados de lado.
Tendo conhecimento desse perfil, você produz campanhas adequadas com a comunicação visual e textual que mais atende às preferências do cliente.
3. Não espere, trace seu caminho até os Leads B2B
Por mais que seu produto atenda aos requisitos que os seus Leads B2B procuram, é preciso que eles tenham conhecimento da sua marca para classificar a qualidade do seu serviço e finalizar a compra.
A melhor estratégia para atribuir mais visibilidade é buscar a interação por meio das redes sociais, dentre elas, recomendamos o LinkedIn em especial, plataforma onde a comunicação de campanhas B2B tem muito mais frequência que as demais.
4. A interação direta é um diferencial
Mesmo com as limitações atuais da pandemia, a interação direta sempre irá ter um valor especial para os negócios.
As feiras entre empresas são uma ótima oportunidade por ser o primeiro contato do cliente com a sua marca ou a interação que faltava para fechar a venda.
Se você marcar presença em um evento como uma feira profissional, convide seus Leads B2B para participar!
Aproveite da situação para disponibilizar seus projetos nos monitores expostos, assim você desperta um interesse nas pessoas, fazendo com que busquem por mais informações com você, possivelmente deixando um endereço de contato.
Lembre-se que cada palavra conta e que oferecer os benefícios tem mais relevância que falar das características da empresa em si, ou seja, ao invés de contar a história de valores que sua marca carrega, fale do processo prático que sua equipe atua e como irão resolver os problemas da empresa contratante.
Em apenas uma conversa com a pessoa certa, novas parcerias podem surgir.
Caso um representante da sua marca tenha que se deslocar até o potencial cliente, é preciso que ele leve um material de apoio, como um catálogo.
Se a empresa optar por uma interação online, o que está sendo muito frequente nos dias atuais, elabore uma apresentação com as informações mais relevantes, slides organizados e fluídos para facilitar o entendimento do conteúdo oral e visual.
5. Use a força do Inbound Marketing ao seu favor
Se sua empresa não desfruta das inúmeras vantagens que o Inbound Marketing proporciona, considere atribuir essa estratégia o quanto antes possível.
O Inbound Marketing nada mais é do que atrair um cliente com conteúdo relevante. Você oferece uma solução enquanto incentiva o leitor a interagir com sua marca de forma sutil.
De acordo com a pesquisa da Demand Metric, 90% das empresas usam o Inbound Marketing para captar mais Leads B2B, você faz parte dessa estatística?
Algumas maneiras práticas de realizar essa comunicação é oferecendo assinaturas de newsletter no final de conteúdos informativos de blogs, onde a pessoa irá oferecer um endereço de contato, entrando no segmento de Leads.
Você também pode optar por oferecer ebooks, que estão ficando cada vez mais famosos devido às limitações que a pandemia proporcionou.
O WordPress também atribui um plugin onde a pessoa recebe uma mensagem que pode oferecer um desses conteúdos.
Mas ATENÇÃO, lembre-se que a Lei LGPD exige que a pessoa certifique total consentimento na hora de oferecer seu endereço de contato, seja e-mail, telefone, nome, etc.
Qualquer informação que se refere a um indivíduo específico deve seguir da confirmação do total consentimento da pessoa, ou seja, ao atribuir essa estratégia para gerar Leads, deixe o mais claro possível que, disponibilizando esse dado pessoal, a pessoa está ciente e concorda em receber conteúdos da sua empresa.
É melhor prevenir do que remediar, né?
6. Conte com o auxílio de terceiros
As estratégias para gerar mais Leads B2B precisam ser produzidas com precisão e com estrutura organizada para que resulte exatamente no que foi decidido.
Algumas instituições dividem as tarefas com terceiros a fim de separar amenizar o peso de cada setor e aumentar o foco que irá ser colocado em cada tarefa.
Estratégias de marketing digital como o e-mail marketing e blog, direção de arte, social media, performance, facebook ads e google ads são ótimos investimentos que garantem muitos resultados e mais Leads interessados no seu serviço, não é à toa que a internet faz mais em um minuto do que qualquer outro canal
Dito isso, existem algumas agências que têm expertise nesse serviço para auxiliar empresas de todos os portes a gerar mais Leads B2B e alavancar as vendas.
Esse é o caso da agência Auaha! Temos equipes especializadas em e-commerce que irão solucionar seus problemas com cautela, muita precisão e claro, com seu acompanhamento.
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Boas vendas!
