Você sabe o que é análise competitiva e como realizá-la?

A análise competitiva é uma pesquisa de mercado focada na identificação e na avaliação dos concorrentes. Tem como objetivo comparar e documentar as principais ações realizadas e desenvolver estratégias com base nesses dados.

É fundamental que as organizações conheçam seus concorrentes de perto, para atender melhor as expectativas, as dores e os desejos do consumidor, desse modo a competição no mercado fica mais nivelada.

Podemos alavancar seus negócios, avaliando o mercado e identificando sua vantagem competitiva. Continue lendo para ter mais informações e entender melhor sobre o assunto.

Descubra o que é a análise competitiva

A análise competitiva é uma metodologia utilizada para levantar e estruturar informações capazes de melhorar o processo de formulação das estratégias para uma empresa.

Ou seja, é a identificação das estratégias utilizadas pelos concorrentes dentro do mercado, tornando possível a utilização dos dados a seu favor, para prevenir riscos e identificar novas demandas.

É um processo de benchmarking, que torna os concorrentes parâmetro de como se posicionar dentro do mercado.

Ela leva em consideração o ambiente interno (para identificar forças e fraquezas) e o externo (o mercado como um todo, para identificar oportunidades e ameaças), falaremos mais sobre isso nos próximos tópicos. 

Quando e por que devo realizar a análise competitiva?

A realização da análise competitiva é necessária para qualquer nicho do mercado. Os gestores das empresas devem estar atentos aos seus concorrentes, pois eles são capazes de impactar diretamente nos resultados do seu negócio.

Através da análise competitiva o gestor é capaz de tomar decisões mais eficazes e entender melhor as variáveis internas e externas. Veja mais algumas maneiras de como ela pode ajudar a sua empresa:

• Situar-se dentro do seu mercado;
•  Antecipar-se perante as mudanças ou tendências;
• Descobrir novos concorrentes;
• Tirar sua empresa da zona de conforto;
• Gerar diferenciais de mercado;
• Identificar demandas ou oportunidades;
• Abraçar uma maior quota de participação no mercado;
• Conquistar, reter e fidelizar clientes;
• Melhorar o desempenho financeiro e o lucro da organização;
• Descobrir diferentes maneiras para crescer e se destacar.

Lembre-se também que ela serve tanto para pequenas e novas empresas que buscam crescer e se destacar, quanto para empresas grandes e experientes que buscam solidez no mercado.

De qual maneira podemos identificar os concorrentes?

Existem 3 tipos de concorrentes que explicaremos brevemente abaixo. É necessário conhecer cada um deles para entender melhor como a análise competitiva é influenciada.

• Concorrentes diretos: oferecem os mesmos serviços e produtos dentro da sua área de atuação, atendendo as mesmas necessidades e o mesmo público;
• Concorrentes indiretos: oferecem serviços e produtos iguais ou similares ao seu, mas que atendem necessidades e públicos diferentes;
• Concorrentes terciários: oferecem serviços e produtos vagamente relacionados aos seus.

Em seguida temos as melhores maneiras para identificar os concorrentes e fazer com que você entenda como funciona cada uma delas.

• Por meio de prospects e clientes

Os clientes possuem informações valiosas a respeito do mercado e dos seus concorrentes. Eles recebem constantemente anúncios e ofertas de outras empresas, algumas até que você nem saiba que existem.

Monitore os feedbacks e se houver algum cliente próximo, pergunte sobre as empresas que estão tentando fechar negócio com ele, descubra o que e como eles oferecem os serviços e produtos.

Além das pesquisas de mercado, que são muito importantes em momentos como esse. Elas podem ajudar muito na obtenção de resultados relevantes a respeito dos seus concorrentes e hábitos do público-alvo.

• Localizando concorrentes

Tenha conhecimento sobre seus concorrentes. Você pode visitar os estabelecimentos e sites, ficando de olho nas ações de marketing propostas por cada um deles.

O google é uma plataforma rica em informações para estar por dentro das tendências e sobre o que acontece no mercado.

Durante as buscas, você terá uma vasta quantidade de informações sobre a empresa e de negócios relacionados, que podem ser concorrentes diretos, indiretos ou terciários.  

• Em resultados orgânicos e patrocinados

Busque por palavras-chave vinculadas aos serviços e produtos oferecidos pelo seu negócio. Não esqueça de verificar tanto as empresas que aparecem nos resultados orgânicos, quanto nos patrocinados.

Dica: repita a pesquisa em dias e horários alternados para abranger diferentes anunciantes do Google Ads.

Geralmente empresas menores e novas no mercado tendem a investir em anúncios para obter maior visibilidade, atente-se a este detalhe para não deixar passar empresas já consolidadas no mercado.

As marcas que aparecem com maior frequência nas primeiras posições do Google, de maneira orgânica, geralmente são aquelas que contam com uma estrutura de Marketing e SEO bem consolidadas.

Como realizar a análise competitiva?

Neste tópico mostraremos dividiremos a análise em quatro etapas e explicaremos cada uma delas detalhadamente. Veja quais são elas:

1. Negócios e métricas: nessa etapa, verificamos o perfil e a saúde do concorrente, tanto em termos de gestão quanto em termos financeiros;
2. Produto: analisaremos os produtos ofertados pelo concorrente, suas similaridades, diferenciais, preços e outras características;
3. Brand Awareness: aqui buscamos entender o que os consumidores acham dessa empresa;
4. Marketing: verificamos as estratégias de marketing, com foco no conteúdo da internet, redes sociais e SEO.

Vamos entender melhor como cada etapa funciona e quais são suas características.

1. Negócios e métricas

O início da pesquisa começa com informações básicas do concorrente, seguida de uma análise mais focada nas métricas de crescimento do negócio.

• Visão geral

A empresa transmite suas informações básicas, como o nome do grupo, ano de fundação, localização, número de funcionários e dirigentes. É possível encontrar facilmente esses dados em redes sociais e sites (Facebook e LinkedIn por exemplo), nos dando uma boa perspectiva sobre a empresa em questão.

• Financiamento

Este item fala sobre as empresas que dependem de capital externo ou tem apoio de alguma entidade. Existem startups que focam no crescimento acelerado e abrem mão dos lucros nos primeiros anos, é devido aos investidores (que visam lucros a longo prazo) que elas se mantêm em expansão.

Se este for o caso de algum dos seus concorrentes, saiba que você está enfrentando uma empresa que é capaz de sofrer grandes prejuízos e ainda assim se manter competitivo.

• Receita e clientes

Existem empresas que preferem manter seus resultados financeiros em sigilo, mas comumente esses dados são divulgados em entrevistas, revistas e eventos, principalmente com gerentes e CEOs.

Uma solução rápida é realizar pesquisas no Google com o nome da empresa seguido de ‘’receitas’’ ou algo similar. Existe a possibilidade de encontrar depoimentos ou matérias em blogs com as informações necessárias.

2. Produto

No atual cenário você não tem escolha a não ser entregar um produto de alta qualidade e com um atendimento satisfatório. Para isso é preciso conhecer o seu público-alvo e conferir o que seu concorrente está oferecendo. Considere os seguintes fatores abaixo:

• Características do produto

Quando falamos sobre a análise de um concorrente direto, as principais características do produto dele são, provavelmente, as mesmas que a sua empresa oferece.

Elementos julgados como pouco relevantes, podem ser aqueles que estão fazendo com que você perca parte do seu público (design, embalagem, simplicidade de uso e tendências).

Essas características variam de acordo com cada segmento, mas, em todos os casos, é recomendado produzir uma planilha com as informações encontradas para analisar de maneira mais clara.

• Preço

Todo gestor observa os valores e ofertas do seu concorrente, muitos até usam essas informações como referência para definir seus próprios preços e ações.

Quando falamos sobre serviços, as informações não são tão explícitas. Em casos assim, pode ser necessário a contratação de serviços que atuem como ‘’clientes ocultos’’ para adquirir informações detalhadas.

Os bônus e privilégios oferecidos também devem ser levados em consideração no momento da análise, pois eles têm um impacto na percepção de valor do público sobre a sua empresa.

3. Brand awareness

Nada mais é do que o reconhecimento de uma marca pelo público, o objetivo é conhecer os nossos concorrentes sob a ótica dos consumidores.

Podemos considerar este como um dos principais itens da análise, pois é aqui que descobrimos se as ações da empresa estão sendo bem recebidas ou não.

• Share of Voice

Buscamos entender o percentual de visibilidade de uma marca em relação aos concorrentes. O objetivo é descobrir quais são as marcas mais faladas nas mídias, em anúncios e em conteúdo da web.

Colete dados ao longo de um período, quanto maior for o tempo da análise, mais ela ilustrará a realidade do seu mercado.

• Sentimento

Ser uma marca muito conhecida e comentada não significa, necessariamente, que essas menções são positivas. Empresas que prestam um mau atendimento ou estão envolvidas em algum escândalo podem ter uma grande repercussão negativa na internet.

O ideal é focar a sua análise em tópicos-chave, de maior relevância para o seu negócio ou em que o público mais se concentra ao falar sobre a marca em questão.

• Geografia

Se a sua empresa atua em diferentes regiões ou até mesmo diferentes países, é importante analisar as menções dos seus concorrentes sob o aspecto geográfico. Considerando a análise dos resultados por um longo período capaz de compreender a evolução do mercado.

4. Marketing

Temos também a análise de marketing, focada no ambiente digital. Vamos considerar os principais fatores que contribuem para o sucesso das empresas no ambiente online:

• SEO

O que mais interessa são as palavras-chave trabalhadas pelos seus concorrentes, informações que só podem ser obtidas com a ajuda de ferramentas especializadas.

O SEMrush é a opção mais utilizada pelos profissionais de Marketing Digital devido a todas as suas funcionalidades. Já uma solução gratuita, indicamos a interface do Ubersuggest.

• Mídias sociais

Mas nessa etapa levantamos perfis, grupos e hashtags relacionados aos concorrentes, além do conteúdo de suas postagens e métricas básicas de alcance, como número de seguidores ou inscritos.

• Influenciadores e conteúdo

Influencers geram enormes impactos na popularidade e na credibilidade das marcas, e essa não é uma estratégia apenas para contratos milionários entre grandes organizações e celebridades.

Os micros influenciadores, que têm de 10 mil a 100 mil seguidores, estão sendo cada vez mais procurados por empresas de todos os tamanhos.

Falando agora sobre os conteúdos, você deve avaliar o conteúdo dos concorrentes que surgem nos resultados de pesquisa para as principais palavras-chave do seu setor, especialmente o daqueles que estão rankeando melhor.

• Vendas e atendimento ao cliente

Descubra como os seus concorrentes realizam suas vendas e como a distribuição é feita. Entenda a estrutura que eles possuem, para isso você pode entrar em contato e solicitar algum serviço se passando por consumidor em potencial.

O atendimento ao cliente é essencial para a satisfação do consumidor, descubra quais são os canais utilizados pelos concorrentes e o tempo médio de resposta. Além disso, alguns portais especializados como o ‘’reclame aqui’’ podem mostrar essa perspectiva da qualidade do atendimento.

Descubra formas para analisar os dados coletados

No fim da sua pesquisa, você provavelmente terá uma enorme quantidade de dados, para organizá-los, crie relatórios individuais para cada concorrente, adotando um modelo único para facilitar a consulta das informações.

Existem várias possibilidades para trabalhar com esses registros, mas as metodologias clássicas continuam sendo excelentes alternativas. Confira as principais delas:

Quais as principais ferramentas?

Análise SWOT

É um instrumento de gestão usado para a compreensão do cenário dentro de um mercado e período. É composta por quatro elementos, os dois primeiros itens se referem ao ambiente interno da empresa, e os dois últimos, ao ambiente externo, no qual entram os dados da análise competitiva.

• Forças;
• Fraquezas;
• Oportunidades;
• Ameaças.

Em seguida, é preciso relacioná-las com os objetivos de criar boas estratégias e tomar decisões.

Benchmarking competitivo

A concorrência é uma grande fonte de aprendizagem, por esse motivo, é preciso aproveitá-la ao máximo. Esta estratégia consiste no monitoramento da concorrência, observando pontos específicos para aprender e aplicar dentro do próprio negócio.

Entre as 4 principais etapas estão:  

• Definição do que será monitorado na concorrência;
• Estabelecer 2 ou 3 concorrentes relevantes nesses fatores;
• Conseguir as informações necessárias;
• Comparar com o que é feito no seu negócio e aprenda.

Pesquisa de market share

O market share, participação de mercado, é um dos mais importantes indicadores de desempenho da empresa. Ele indica se o nível de participação do negócio no mercado está dentro do desejado ou se precisa ser melhorado.

 5 forças de Porter

Outra ferramenta crucial criada pelo professor Michael Porter. Tem o objetivo de analisar a competição entre empresas e forças do mercado, permitindo a criação de estratégias empresariais de alto nível, tudo deve ser analisado de maneira minuciosa. São elas:

• Rivalidade entre os concorrentes: A competição se dá por quais diferenciais: preço, produtos, tecnologia, marketing?
• Poder de negociação dos clientes: O poder de negociação dos clientes vai depender da dinâmica de oferta e procura.
• Poder de negociação dos fornecedores: O poder de negociação dos fornecedores é determinado pela quantidade de fornecedores disponíveis no mercado.
• Ameaça de novos concorrentes: O surgimento de novos concorrentes e produtos podem representar uma diminuição da fatia de mercado que o seu negócio possui.
• Ameaça de produtos substitutos: quão único são os produtos e serviços que a sua empresa oferece? 

Análise Pestal

Busca estudar os movimentos dos cenários macro que podem influenciar as atividades da organização, mas sobre as quais a empresa não tem influência. É o caso, por exemplo, de variações cambiais, políticas de governo e novas legislações do segmento.

Os fatores da PESTAL são:

• Políticos;
• Econômicos;
• Sociais;
• Tecnológicos;
• Ambientais;
• Legais.

Estude o mercado e seus concorrentes… 

Neste artigo buscamos explicar de maneira detalhada o que é a análise competitiva de uma empresa, esperamos que você tenha aproveitado a leitura! 

Vamos colocar em prática todo o conhecimento adquirido? 

Nós da Auaha, estamos à disposição para qualquer dúvida, entre em contato.