Antes de tomar qualquer atitude, é preciso ter em mente que os leads são, basicamente, as pessoas que despertam um certo interesse por algum tipo de serviço ou produto, mas que ainda não tomaram a decisão de compra. Por essa razão, os leads devem ser, antes de tudo, conquistados, para que as próximas etapas da conversão sejam realizadas.
Os leads são aquelas pessoas as quais possuem o potencial de se tornarem novos clientes de uma empresa. Entretanto, muitos gestores ficam com grandes dúvidas sobre o que fazer com os leads conquistados através da aplicação das estratégias de marketing.
Isso ocorre, pois, o processo de conversão de um lead não termina simplesmente quando a empresa conquista a atenção, mas sim quando esse lead torna-se um cliente da empresa ou um promotor da marca.
A importância disso está no fato de que, dentro da internet, não há mais espaço para ações que basicamente forçam o usuário a conhecer uma certa empresa. É preciso ser capaz de chamar a atenção das pessoas, convidando-as para conhecer algum tipo de produto ou de serviço que realmente interesse esses potenciais clientes.
É pensando nessa questão que a conversão de leads em clientes é pautada em uma ferramenta conhecida como “funil de vendas”.
O que é o funil de vendas e qual a sua importância?
Um funil de vendas, comumente chamado de “pipeline”, é um modelo para estratégias que oferece uma visão da jornada do cliente desde o momento em que ele escuta falar sobre uma marca até a hora em que a compra se efetiva.
Em muitos casos, o funil de vendas pode se estender até depois da compra.
Portanto, o funil de vendas consiste em uma representação de todo o processo pelo qual um consumidor passa até que a venda aconteça, de fato.
Desse modo, é através do funil de vendas que uma empresa consegue acompanhar todos os passos que um potencial parceiro passará até sentir a vontade de comprar algum produto ou contratar um serviço. É usando esse conceito que torna-se possível obter uma visão clara de como ocorre a conversão dos leads.
As etapas do funil de vendas
Apesar de o processo de compra não acontecer de uma maneira homogênea, é possível prever algumas etapas pelas quais um consumidor precisa passar, definindo em quais momentos um consumidor está com maturidade o suficiente para ir à próxima etapa até chegar à compra.
Nesse sentido, o funil de vendas é dividido em três etapas principais: o topo do funil, o meio e o fundo.
1) O topo do funil
Este é o momento inicial, caracterizado pelo aprendizado e pela descoberta de um usuário sobre uma marca, produto ou serviço. Isso quer dizer que o topo do funil é a hora em que uma pessoa, a qual era totalmente indiferente a um dos três itens citados, passa a desenvolver uma necessidade ou uma demanda diante de algum problema.
A importância disso está no fato de que, muitas vezes, as pessoas não sabem que possuem esse desejo. Portanto, é em momentos assim que um indivíduo percebe que, talvez, instalar uma porta pivotante em alumínio dentro da sua sala de estar seja uma necessidade, por exemplo.
Ao saber que existe esse “gap” em sua consciência, essa pessoa irá procurar saber mais sobre esse tipo de porta. Mas, como é possível fazer com que os usuários da internet parem o que estão fazendo para conhecer um produto?
É importante sempre saber com quem a empresa está lidando. Afinal, não adianta nada se por exemplo, uma loja de jardinagem investir uma grande quantia em estratégias de marketing para tentar atrair potenciais cliente, e não direcionar um bom conteúdo sobre o assunto que seja de interesse dos mesmo. E dentro dessa questão que se insere o conceito de persona.
Uma persona nada mais é do que um perfil fictício criado pelas empresas para representar o que seria considerado o cliente ideal de uma marca. Dessa forma, ao ter uma persona bem desenvolvida em mente, é possível tomar atitudes corretas com mais chances de afetar o consumidor certo.
Para melhorar a compreensão, pode-se pensar na persona de uma loja que vende itens de paisagismo:
“Karina, 22 anos, é estudante de biologia e trabalha prestando serviços voluntários a uma ONG que resgata animais abandonados. Ela tem um grande interesse por música clássica e, durante o seu tempo livre, o seu hobbie é cuidar do jardim nos fundos da sua casa. Entretanto, por conta dos estudos, ela precisou se mudar para um local menor, o qual não tem espaço o suficiente para colocar todos os seus vasos.”
Analisando o caso de Karina, qual seria a solução para o problema dela? Essa questão poderia ser facilmente respondida pela loja citada anteriormente, indicando um bloco para jardim vertical, já que esse produto permite que os vasos sejam pendurados na vertical, rente à parede, sem ocupar espaço.
Desse modo, o desenvolvimento da persona leva em consideração aspectos mais particulares de cada pessoa, tais como:
- Hobbies;
- Profissão;
- Sonhos;
- Padrões de consumo;
- Entre outros aspectos.
Se a empresa tem em mente o público consumidor, no qual ela precisa investir, o próximo passo é fornecer materiais aos usuários que permitem o diagnóstico das suas necessidades.
É nesse momento em que vale a pena investir em marketing de conteúdo. Assim, uma montadora de stands, por exemplo, pode criar um blog para publicar artigos os quais oferecem diversos motivos pelos quais outras empresas precisam contratar o serviço de montadoras especializadas no assunto ao invés de convocar um único profissional.
2) O meio do funil
Com base no exemplo acima, se um leitor acaba reconhecendo que ele tem um problema, a montagem dos meus stands é demorada e mais custosa do que aquela feita por empresas especializadas, essa pessoa começa a considerar ir em busca de uma solução para o seu problema. É aqui que o lead surge: o que fazer agora?
É necessário oferecer informações suficientes para que o lead pense qual é a melhor alternativa para sanar a sua demanda.
Adquirir um produto/serviço ou buscar outras opções? Isso costuma ocorrer quando uma pessoa, por exemplo, não sabe se comprar uma churrasqueira pré moldada com forno e fogão é melhor do que adquirir uma churrasqueira separada do fogão.
Para auxiliar nessa decisão, pode-se apostar novamente na postagem de conteúdos u no envio de e-books para um lead. Estes são utilizados para oferecer um aprofundamento no assunto inicial abordado, algo que nem sempre é possível fazer em um simples post de blog.
Com isso, uma empresa de isolamento térmico, por exemplo, pode oferecer a um potencial cliente, que se interessou em postagens relacionadas a paredes de drywall, um e-book que mostra todas as informações importantes que alguém precisa saber antes de instalar esse tipo de revestimento.
Dessa maneira, essa pessoa é capaz de reconhecer se a parede de drywall é a melhor opção para a construção de um estúdio de música ou seria mais adequado procurar outros revestimentos.
3) O fundo do funil
É neste momento em que o lead, está prestes a realizar uma compra. Aqui é quando a pessoa já tem a total consciência de que o seu problema só será solucionado através da compra de um produto.
Entretanto, o que ainda o impede? Encontrar a melhor opção do mercado. Nesse caso, se alguém está precisando de um sutiã cirúrgico, por exemplo, vai conferir em vários sites diferentes a qualidade e o preço que cada marca oferece, estabelecendo comparações entre várias empresas.
O papel do marketing nesse momento é dar aquele “empurrãozinho” em direção à compra. Para isso, é muito importante apostar no e-mail marketing, uma técnica que consiste no envio de mensagens para leads, potenciais clientes, através do e-mail (cujo endereço foi previamente oferecido).
Dessa forma, uma loja virtual que vende detector linear, por exemplo, pode enviar aos seus leads e-mails personalizados ou que oferecem promoções especiais durante um certo período de tempo. Alguém que já está mais favorável a comprar um detector ganhará um grande incentivo ao perceber que o preço desse produto está mais barato que o costume.
Por último, a compra acontece! Diversas são as estratégias que podem ser utilizadas no decorrer da jornada do cliente. Entretanto, elas devem ser escolhidas de acordo com os objetivos de cada empresa, a qual conquista uma grande otimização em seus lucros.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
