Como o ‘Compre Junto’ aumenta a conversão e o ticket médio no e-commerce

por Eduardo Leda

Para se ter um e-commerce de sucesso, preciso aliar a praticidade de se comprar online com ofertas cada vez mais personalizadas e sugestivas ao cliente, algo que os vendedores nas lojas físicas costumam fazer.

Mostrar quais itens complementam ou formam uma boa combinação com um produto de interesse do cliente é uma forma de aumentar o valor da venda através da soma das vantagens individuais que sua loja oferece.

Com base no conceito de upsell, assim funciona o ‘Compre Junto’, estratégia que entrega uma experiência mais completa e significativa ao cliente, além de agregar pontos positivos ao desempenho da loja virtual.

Vale destacar ainda que a compra conjunta não é a mesma coisa que compra casada, já que não existe obrigatoriedade de comprar os produtos de uma só vez, trata-se de uma sugestão ao cliente.

Benefícios para o e-commerce

Para quem ficou se perguntando o que a loja virtual tem a ganhar com uma estratégia dessas, vamos abordar alguns benefícios diretos e indiretos que o e-commerce pode conquistar com a funcionalidade.

Aumento do ticket médio

Ao sugerir produtos para o cliente comprar junto com o item que despertou o seu desejo inicialmente, você combina as vantagens e o bem-estar adquirido em cada compra em uma experiência única e completa.

Mesmo com descontos e frete grátis em alguns casos, o valor do pedido total cresce. Como existe a vantagem e estímulo, vários clientes podem optar por incluir os itens sugeridos no carrinho ao realizar a compra, resultando em um grande impulso para o ticket médio da loja.

Giro de estoque

Normalmente, uma loja virtual concentra a maior parte do faturamento em produtos selecionados que apresentam mais saída. 

Para estimular a compra de novos itens e aumentar a rotatividade do estoque, o ‘Compre Junto’ pode ser configurado para sugerir produtos com estoque exorbitante, estagnado ou que sofreram quedas nas vendas, especialmente em casos onde se tem uma condição especial para tais itens.

Cria uma oferta irresistível

Ao combinar vantagens aplicadas a cada produto, como descontos pontuais por exemplo, você aumenta os argumentos favoráveis a compra na consideração do cliente. Na hora de considerar se vale a pena gastar um pouco mais, a relação custo-benefício pode superar a alternativa do concorrente.

Mais que isso, oferecer vantagens combinadas dessa forma estimula o impulso da compra, assim como os produtos oferecidos próximos ao caixa no supermercado. O cliente passa um bom tempo encarando essas informações, principalmente por ser exibido na página de produto, onde ele precisa passar um tempo para conferir os dados do anúncio.

Como montar a estratégia ideal

A estratégia ideal para o ‘Compre Junto’ na sua loja virtual deve considerar informações importantes. O primeiro passo para qualquer pensamento estratégico é a análise de dados de acesso.

Como já falamos aqui no blog, para montar uma promoção forte e irresistível, é preciso conferir como foi o desempenho da loja e do segmento em períodos anteriores. Nesse caso, a diferença é que você não irá filtrar os acessos por mês do ano, mas sim pela composição de cada pedido, em especial aqueles que o cliente comprou mais que um produto por vez.

Com os dados em mãos, você poderá delimitar a forma mais interessante para aplicar a estratégia na sua loja. Antes de mostrarmos alguns exemplos, aqui vai uma lista de fatores que devem ser considerados:

Coerência das sugestões

Por mais que sua estratégia envolve estimular o giro de um produto parado no estoque, é importante que a sugestão de compra esteja de acordo com o anúncio que o cliente se interessou inicialmente.

Não só as sugestões devem ser coerentes entre si, mas ela também deve estar de acordo com o perfil da pessoa que se interessa pelo primeiro item. Por exemplo, caso alguém esteja procurando uma capa para smartphone Galaxy S10, não faz sentido oferecer a compra conjunta com uma película para iPhone.

Existem exceções a essa abordagem, mas que devem ser utilizadas para situações específicas. Por exemplo, uma loja de perfume pode indicar um produto para presente no Dia dos Namorados e depois, na página do produto, sugerir um perfume que a pessoa pode comprar para si mesma, afinal, muitas pessoas aproveitam a oportunidade para comprar algo e se presentear também.

Ofereça produtos que clientes anteriores incluem nos pedidos

Se ao analisar os dados de compra na loja virtual, notar que clientes que compram determinado produto tem maiores chances de adquirir um segundo produto específico, invista nessa estatística para o ‘Compre Junto’.

Como já é um hábito de compra do seu cliente, ele tem maior probabilidade de trazer resultados.

Diferenças no ‘Compre Junto’ por plataforma

Um ponto importante de se conferir antes de desenhar uma estratégia personalizada para o Compre Junto é ver como a plataforma do e-commerce permite a sua implementação. Algumas oferecem a funcionalidade de maneira nativa, outras precisam de desenvolvimento de código, especialmente no caso de personalizar a função.

Vantagem adicional

Faça uma análise da margem de lucro de cada produto e ofereça vantagens realmente únicas para compra nesse formato. Por exemplo, acrescentar um desconto progressivo por produto incluído no pedido ou fornecer frete grátis para aproveitar a oportunidade e comprar tudo de uma vez.

O importante é dar ao cliente a sensação de que está fazendo um bom negócio e que não irá encontrar isso em outro lugar. É como um vendedor que oferece aqueles 10% de desconto para fechar uma venda.

Sugestões de formatos

Agora que já sabemos o passo inicial, vamos abordar os diferentes formatos que você pode usar para personalizar o ‘Compre Junto’ na sua loja virtual e obter os melhores resultados.

Quem comprou, também levou

Conforme mencionamos, uma forma de se configurar a funcionalidade é com base nas compras efetuadas anteriormente por outros clientes, já que isso pode indicar um hábito de consumo e grupo de interesse para alavancar as suas vendas.

Compra por Kit

Montar um kit com 2 ou mais produtos e implementar um desconto ou vantagem adicional, como frete único ou gratuito, é a maneira mais simples de se realizar essa função.

Ela também é altamente eficiente, trazendo bons resultados no aumento do ticket do pedido.

Personalização por segmento

Atuar em nichos de mercado garante um atendimento com muito mais foco, permitindo que se faça ajustes na estratégia de vendas para atender necessidades específicas dos clientes. O ‘Compre Junto’ pode se beneficiar desse tipo de atendimento.

Lojas de roupas, por exemplo, podem sugerir looks completos nessa funcionalidade, indicando diferentes peças e acessórios que o cliente pode aproveitar para comprar de uma só vez.

Da mesma forma, lojas de cosméticos e perfumes, podem montar sugestões de presentes, compra por tratamento estético ou linha de produtos. Há ainda a possibilidade da compra por receita, onde a loja indica um tutorial para o cliente e encaminha o cliente para os ingredientes necessários a sua realização. 

De toda forma, é importante considerar que a compra conjunta pode e deve ser sugerida de diferentes maneiras. A página de produtos é apenas uma delas. A descrição do produto, coleções da loja, banners, email marketing e posts nas redes sociais são mídias para montar a compra conjunta tanto quanto para comunicá-la.Precisando de ajuda para desenvolver e implementar essa funcionalidade na sua loja virtual? Então mande sua mensagem para a Auaha, vamos analisar o seu projeto e indicar a solução mais adequada e que cabe no seu bolso.

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