Planejamento de vendas para 2020: saiba como se organizar!

por Junior Brandão

2020 chegou e o planejamento de vendas não pode ser negligenciado. As organizações que se antecipam nesse quesito têm maiores condições de atingirem seus objetivos. Em linhas gerais, os gestores precisam pensar no que deve ser feito (e quando deve ser feito) para identificar e aproveitar as oportunidades que vão surgir neste ano.

planejamento para seu e-commerce em 2020

Mais do que uma ferramenta de gestão, o planejamento proporciona um rumo ao negócio, definindo quais técnicas serão adotadas para alcançar as metas. Por isso ele é tão importante. Continue lendo e entenda quais passos dar para se organizar no período pós-final de ano. Boa leitura!

1. Entenda suas métricas

Basicamente, é necessário avaliar o número de negócios acumulados, ou seja, o que seus clientes compraram, de onde eles vêm, número de vendas realizadas e o valor médio de cada pedido. Os gestores devem avaliar quais as métricas mais se adequam as suas estratégias, contudo algumas são mais interessantes:

  • leads gerados: refere-se aos potenciais consumidores que interagiram de alguma forma com a marca;
  • novos clientes;
  • taxa de ganho: representa sua taxa de vitória, ou seja, quantos leads se tornaram clientes;
  • faturamento: não só o faturamento, mas os períodos que o negócio mais gerou vendas;
  • CAC (Custo de Aquisição de Clientes): refere-se ao valor médio para conseguir novos clientes.

Essas métricas pouco significam quando vistas individualmente, portanto, é preciso compará-las com outras. O ponto de partida é a comparação com os anos anteriores, caso tenha esses dados.

Considere que o número absoluto, maior ou menor, não representa um crescimento ou redução real. Por exemplo, a empresa pode ter gerado mais leads em 2019, mas ter um faturamento menor. Isso quer dizer que o aumento não representou resultados, portanto ter essas informações é importante, mas o que vai dar significado aos esforços são as taxas de conversão.

2. Analise as taxas de conversão

Essa etapa requer a análise de suas principais taxas de conversão: leads em oportunidades e oportunidades em vendas. São dois índices que vão proporcionar valores à sua perspectiva. A partir deles é possível avaliar se os leads gerados foram suficientes, se a qualificação está de acordo com suas necessidades, quais gargalos existem e como é possível aperfeiçoar os processos.

Inicialmente, é necessário comparar as taxas de conversão de 2019 com as dos anos anteriores e identificar em quais pontos os resultados foram positivos, negativos ou se mantiveram estáveis. Essa medida vai auxiliar bastante na criação de um plano de vendas para 2020, visto que você vai saber quais estratégias funcionaram e quais erros devem ser evitados.

As empresas que, por ventura, não têm histórico de métricas devem focar em documentar essas taxas de conversão para fazer as previsões de 2020 e ter uma boa base de comparação.

3. Defina (ou revise) seus objetivos

Considerando que você sabe onde está e onde esteve no último ano, é o momento de projetar as metas para o final de 2020. O ideal é que a empresa se posicione para alcançar dois tipos de objetivos: macro e micro.

Objetivos Macro

Os objetivos macro estão ligados a dois fatores: o aumento no volume de leads de topo de funil e o aumento das conversões no decorrer das demais etapas. Em outras palavras, seus objetivos macro devem estar relacionados a um desses dois resultados de alguma maneira.

Tudo dependerá da sua avaliação, o cenário que está envolvido e a solução para as demandas do seu público. A partir daí é possível definir objetivos mais realistas, pautados nas necessidades do negócio e em um período de acordo com sua especificidade. Considere também que quanto mais geral for o objetivo, mais longo será o prazo para ser alcançado.

Objetivos micro

Os objetivos micro são mais flexíveis e seus resultados devem auxiliar a alcançar os objetivos macro. Vamos supor que sua empresa definiu como objetivo macro o aumento das conversões ao longo do funil, os objetivos micro poderiam ser:

  • aumentar o número de seguidores da fanpage;
  • aumentar o número de leads que vêm de um determinado canal, como o Google;
  • estabelecer rotinas de treinamentos para a equipe de vendas.

Tanto os objetivos macro quanto micro devem ser inteligentes (S.M.A.R.T) atendendo aos seguintes requisitos:

  • Specific: específicos;
  • Measurable: mensuráveis, com base em dados reais;
  • Achievable: alcançáveis e realistas;
  • Relevant: relevantes para o negócio e seus consumidores;
  • Time-based: associado a um prazo ou período de tempo pré-definido.

4. Trace estratégias

O passo seguinte é determinar quais estratégias e técnicas serão adotadas para atingir os objetivos. O planejamento de vendas se trata da antecipação para a execução de processos, sendo necessário definir as tarefas, seus responsáveis, quais métodos serão utilizados, prazos, recursos alocados, entre outros fatores.

Comece respondendo as questões listadas abaixo.

  • Quais ações realizar?
  • Quando serão realizadas?
  • Como organizá-las?
  • O que é prioridade e o que não é?
  • Quais as métricas que serão avaliadas para seu sucesso?
  • Quais recursos serão necessários para sua execução?
  • Quais as oportunidades, dificuldades e imprevistos?
  • Qual é o seu Plano B?

Ao responder essas questões, você terá uma visão ampla de seus processos e pode montar um planejamento de vendas que gere resultados positivos. O ponto-chave é buscar alinhamento das estratégias com os micro objetivos, visando chegar aos macro.

O intuito aqui é o de comparar seus parâmetros atuais com os que você gostaria de estar no futuro, conseguindo entender e definir os pontos necessários para chegar até lá. Dessa forma, você terá ciência do que fazer, quando iniciar e terminar.

Em um bom plano, os pontos vão se conectar de forma natural, a fim de fazer com que sua empresa passe da situação atual para a situação vista como a ideal. Por isso o alinhamento dos processos com os micro objetivos são tão importantes — principalmente se elas levam ao objetivo final, macro.

Nota-se que tudo começa com o diagnóstico das métricas, definição de objetivos e das estratégias. Tudo precisa estar relacionado para que seu planejamento de vendas seja capaz de gerar resultados positivos. Atente que apesar de ser documentado, ele não precisa ser inalterável, é possível fazer alterações se for necessário.

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