Dicas valiosas para ajudar na prospecção de clientes!

Todos nós concordamos que vender para quem já está procurando nosso produto ou serviço é muito mais fácil, não é mesmo?

Uma das etapas mais importantes do processo de vendas, que ajuda a empresa a se manter competitiva no mercado, é a prospecção de clientes.

Para os profissionais de vendas, a prospecção é um processo estruturado para a qualificação de leads que tem o objetivo de se comunicar e tornar possível a conclusão da venda. 

Enquanto o potencial cliente ainda é um lead, é necessário seguir algumas estratégias para finalizar a prospecção e torná-lo um cliente de fato.

Neste artigo traremos dicas valiosas para aplicar durante esse processo, fazendo com que as vendas aumentem e que o seu negócio prospere. Confira durante a leitura!

O que é a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes nada mais é do que encontrar leads qualificados que correspondam ao perfil do seu negócio, com a intenção de fazer com que estes evoluam no funil de vendas até se tornarem clientes.

Esse processo envolve diversas pesquisas, conexões e relacionamentos. Conhecer o modelo de negócios e o mercado em que atua é essencial.

Para conquistar o resultado esperado é necessário realizar a prospecção de maneira correta, por meio de uma equipe bem organizada e qualificada que utilizará estratégias do funil de vendas para o contato.

Nesse momento a equipe comercial buscará oferecer soluções e entender as necessidades do indivíduo para só então tentar finalizar a venda.

As características do cliente ideal

O Ideal Customer Profile (ICP) é um guia para o processo de prospecção, que define o perfil que a equipe comercial deve buscar. Além de considerar detalhes como o porte da empresa, maturidade, segmento e geolocalização, veja algumas características que vão ajudar a entender melhor sobre quem é o cliente ideal:

• Custa menos para adquirir;
• Fica com a sua empresa por mais tempo;
• Tem um alto lifetime value;
• Tem menos propensão ao churn;
• Defende a sua marca.

Por que isso é importante?

Quando falamos sobre prospecção de clientes, estamos falando no momento em que direcionamos os prospects para a venda, depois deles já estarem próximos do seu negócio e de terem demonstrado potencial para se tornarem clientes.

O processo faz com que os potenciais clientes evoluam no funil de vendas e aumenta consequentemente as chances de fechar um número maior de negócios e fazer com que os lucros do seu negócio aumentem. 

Entenda a diferença entre Leads e Prospects

Esses dois termos que estão sendo falados por aqui, costumam gerar bastante confusão entre as pessoas, mas vamos explicar e acabar com elas hoje mesmo!

Os Leads são as pessoas que demonstraram algum interesse no seu negócio e estão localizadas no topo do funil de vendas. Elas podem ter realizado o cadastro para baixar um ebook ou até mesmo receber um orçamento.

Entretanto, nem todos estão prontos para comprar ou possuem o perfil de clientes da empresa. É nesse momento que eles devem ser qualificados e o time comercial avaliará se a abordagem vale a pena.

Quando os leads passam por essa qualificação, são considerados prospects. Ou seja, os prospects são leads qualificados para a venda e estão localizados no meio do funil de vendas. É com eles que os vendedores vão falar durante a prospecção.

Métodos para prospecção

Existem diversas maneiras para realizar a prospecção de novos clientes, trouxemos aqui algumas delas para que você entenda mais sobre o assunto. Assim, você poderá escolher a que faz mais sentido para o seu negócio e poderá aplicá-la. 

Outbound

Esse método se baseia na abordagem de prospects que não estão esperando o contato da empresa, pois ainda não existe um relacionamento construído entre eles.

Esse processo pode ter um valor mais alto, já que é preciso “começar do zero” com o prospect e o contato geralmente é feito por meio de:

• Ligações;
• E-mails;
• Mensagens em redes sociais;
• Telemarketing;
• Flyers;
• Mala direta.

Inbound

Quando falamos sobre o modelo de Inbound, estamos falando em um processo baseado na atração de potenciais clientes por meio de estratégias Inbound Marketing, como SEO e Marketing de Conteúdo.

No funil de vendas, o marketing transforma os interessados em leads e em seguida em prospects, que é o momento em que o contato acontece através de:

• Ligações
• E-mails
• Reuniões

Uma ferramenta importante para esse processo é a automação do marketing. A abordagem aqui tende a ser mais efetiva porém mais demorada que o Outbound.

Indicação

Uma maneira de transformar seus clientes em promotores de venda, já que eles mesmos indicam novos potenciais clientes para o seu negócio. Isso pode ocorrer naturalmente, mas pode ser mais eficaz se houver um programa de indicações.

Canais

Esse método acontece por meio de terceiros, ou seja, não é a empresa que entrará em contato com o potencial cliente, e sim um parceiro.

Cold Mailing

É um método de prospecção voltado para o contato por e-mail. Por se tratar de uma técnica sutil, é preciso ser muito eficiente para gerar o resultado esperado.

Cold Calling

Nada mais é do que entrar diretamente em contato com quem você deseja negociar através de ligações telefônicas. Porém, muitas pessoas tendem a considerar esse estilo de prospecção muito invasivo.  

Conheça algumas dicas para prospecção

Com essas dicas você alcançará melhores resultados financeiros, altos indicadores de desempenho e mais motivação para o trabalho.

1. Estude o mercado e o público-alvo

Para realizar a prospecção de clientes, é necessário conhecer profundamente o mercado e o nicho que sua empresa está inserida. Os hábitos de consumo dos usuários tendem a mudar a cada dia que passa e é nosso dever acompanhar as mudanças.

Realize a análise das 5 forças competitivas de Porter para conseguir traçar estratégias eficientes e voltadas para o público correto.

Fique atento também aos concorrentes que fazem anúncios no Google ADS e estão presentes no mercado em que você atua, nada que ficar pra trás, né?

1. Oferte soluções

Um dos segredos para a prospecção de clientes é oferecer as soluções para os seus problemas, entender as necessidades e como o seu produto ou serviço pode solucioná-las.  

Nesse momento de prospecção o foco é construir o relacionamento com o cliente, portanto é preciso ser paciente.

1. Utilize a internet a seu favor

Faça com que os seus clientes encontrem você na internet, ofereça conteúdos de qualidade para gerar uma boa impressão e agregar valor ao serviço que você está ofertando.

Ofereça novidades e um atendimento personalizado para garantir a satisfação.

1. Follow-up

Crie um procedimento padrão para utilizar com os clientes após o primeiro contato, mande e-mails, coloque-se à disposição, envie apresentações. Essas técnicas podem ser preciosas no processo de prospecção, mas esse processo exige tempo, então não desanime antes da hora.

1. Informações são sempre bem-vindas

As recomendações de clientes estão em alta e podem ser uma ótima estratégia para o seu negócio, busque indicações e informações relevantes com os contatos que você já possui.

É muito importante manter seus networkings ativos e atualizados! 

Como garantir o sucesso?

Existem alguns passos para seguir e conseguir extrair os melhores resultados, conheça alguns:

• Dê a atenção necessária à pesquisa: A pesquisa é um dos pilares da abordagem comercial, é neste momento que estudamos sobre os prospects, sobre o segmento e o mercado.
• Defina prioridades: Comece com aqueles prospects que tem a maior chance de fechar negócio, assim você não desperdiça esforços e não desanima durante as principais abordagens.
• A hora da abordagem: Faça um roteiro para realizar o contato, definindo as principais perguntas e respostas. Anote todas as dúvidas e dores do seu prospect para analisar todas as oportunidades que você ainda pode explorar.
• Não foque na venda inicialmente: a prospecção deve focar primeiramente na construção do relacionamento e no ganho da confiança. Mostre que você se importa mais com o sucesso do seu prospect do que com a sua venda.
• Não seja inconveniente: A noção é muito importante nesse momento, você pode e deve entrar em contato com o cliente mais de uma vez, mas tome cuidado para não exagerar nas abordagens.
• Nem sempre a venda acontece: nesse caso, deixe claro ao prospect que você está a disposição e forneça seu contato para caso ele mude de ideia.

Ferramentas para auxiliar no processo

Existem diversas ferramentas que podem auxiliar nesse processo, para fazer com que você ganhe tempo e otimize os resultados. Conheça algumas:

• Google Alertas: A ferramenta de alertas do Google envia notificações de notícias e novas publicações sobre os seus prospects.
• HubSpot CRM: Oferece uma ferramenta gratuita de CRM para pequenos negócios, que permite acompanhar prospects no funil, gerenciar contatos, rastrear e-mails, agendar reuniões, gerar relatórios de vendas, entre muitos outros recursos.
• LinkedIn: Realize pesquisas, aborde os prospects com a ferramenta de InMail e ainda construa sua reputação profissional dentro desta rede.
• MailChimp: Utilize a ferramenta de e-mail marketing (ou outra plataforma da sua confiança) para automatizar os envios aos prospects e escalar suas abordagens de venda.
• RD Station: A plataforma possibilita automatizar os contatos com os prospects e acompanhar a situação de cada um ao longo do funil de vendas, é uma plataforma completa para a automação de marketing.

Realize a prospecção com foco no sucesso

Ufa, achei que não iria acabar! Você percebeu o tanto que a prospecção pode ajudar o seu negócio? 

O comprometimento, pontualidade e cordialidade são fundamentais para conquistar um novo cliente! Afinal, a primeira impressão é a que fica, não é? 

Acompanhe nosso blog e fique por dentro de todas as novidades e aprenda ainda mais sobre o mercado. Boas vendas e sucesso.